Optimiser vos revenus
Dans un environnement où les marges sont sous pression et où la demande évolue rapidement, optimiser ses revenus ne consiste plus uniquement à augmenter ses ventes.
Optimiser vos revenus
Dans un environnement où les marges sont sous pression et où la demande évolue rapidement, optimiser ses revenus ne consiste plus uniquement à augmenter ses ventes. La performance économique dépend de la capacité à comprendre les comportements des clients et la concurrence, à adapter son offre, à définir une politique tarifaire cohérente, à exploiter efficacement ses capacités et à piloter son activité à l’aide d’indicateurs fiables.
Les entreprises du transport aérien, des aéroports, du tourisme et de l’hôtellerie doivent arbitrer en permanence entre développement commercial, rentabilité et satisfaction client. Cette recherche d’équilibre nécessite une vision globale de la performance et des outils d’aide à la décision adaptés.
Ne pas traiter ces enjeux peut conduire à une sous-exploitation des capacités, une perte de compétitivité, une dégradation des marges ou des décisions fondées sur des analyses incomplètes. À l’inverse, une démarche structurée d’optimisation des revenus permet d’améliorer durablement la performance économique et de préparer de nouveaux relais de croissance.
Comprendre les performances de votre activité
Toute démarche d’amélioration commence par une compréhension précise des performances actuelles. Avant d’identifier des leviers d’action, il est indispensable d’analyser les résultats historiques, de mesurer les écarts de performance entre marchés, périodes ou segments de clientèle et d’identifier les facteurs qui expliquent les évolutions observées.
Cette analyse permet de distinguer les tendances structurelles des phénomènes conjoncturels, de mettre en évidence les forces et les faiblesses de l’activité et de hiérarchiser les priorités d’action. Elle constitue également un préalable à toute décision d’investissement ou d’évolution de la stratégie commerciale.
- Analyse de données et des indicateurs de performance
- Analyse historique des recettes et de l’activité
- Audit commercial et opérationnel
- Analyse des taux d’occupation, de la montée en charge et de la saisonnalité
- Benchmark concurrentiel
- Analyse des écarts de performance
Identifier de nouveaux leviers de revenus et développer votre agilité
Une fois les performances analysées, l’enjeu consiste à identifier les opportunités permettant d’améliorer durablement les recettes. Ces leviers peuvent concerner la politique tarifaire, la segmentation de l’offre, les revenus additionnels, les canaux de distribution ou l’évolution des produits et services proposés.
L’objectif est de sélectionner les actions présentant le meilleur potentiel économique tout en restant cohérentes avec le positionnement de l’entreprise, les attentes de la clientèle et l’environnement concurrentiel. Notre approche transverse privilégie l’agilité et la coordination avec les équipes commerciales afin d’accélérer la mise en œuvre des leviers identifiés.
- Analyse des politiques tarifaires (Pricing)
- Étude et optimisation des grilles tarifaires
- Analyse et développement des revenus additionnels
- Analyse de marché et du positionnement concurrentiel
- Analyse des canaux et des coûts de distribution
Piloter durablement votre performance
L’amélioration de la performance ne peut être durable que si les équipes disposent d’outils adaptés, d’indicateurs fiables et de processus de pilotage permettant de suivre les résultats dans le temps.
Au-delà du choix des solutions techniques, il est essentiel de définir les indicateurs réellement utiles à la décision, de structurer les reportings et d’accompagner les équipes dans l’utilisation quotidienne des outils. L’objectif est de donner aux décideurs une vision claire et partagée de l’activité afin d’orienter leurs décisions sur la base d’informations fiables.
- Conseil sur l’utilisation et l’optimisation des outils existants
- Évaluation et sélection de solutions
- Tableaux de bord et indicateurs de pilotage
- Fiabilisation des données
- Structuration et automatisation des reportings
- Accompagnement des équipes
Développer de nouvelles sources de revenus
L’amélioration de la performance économique ne repose pas uniquement sur l’optimisation de l’activité principale. Elle passe également par la capacité à identifier et développer des sources de revenus complémentaires.
Pour les compagnies aériennes, les revenus annexes constituent un levier important de rentabilité. Pour les aéroports, le développement des recettes extra-aéronautiques permet de renforcer le modèle économique de la plateforme et de limiter sa dépendance au trafic aérien. Cette démarche repose sur l’analyse du potentiel économique, de la rentabilité et de l’adéquation de chaque activité avec le positionnement de l’entreprise afin d’identifier les opportunités les plus créatrices de valeur.
- Diagnostic des revenus annexes
- Analyse des recettes extra-aéronautiques et de leur potentiel
- Benchmark des pratiques du marché
- Stratégie de diversification des revenus
- Optimisation tarifaire des activités annexes
- Partenariats commerciaux
- Modélisation économique
- Accompagnement à la mise en œuvre
Comment nous intervenons
Intégration dans vos équipes
Nos consultants travaillent au plus près de vos équipes commerciales, Revenue Management et Pricing pour écouter vos équipes, comprendre leurs pratiques, vos outils et vos données.
Transfert de compétences
Les méthodes d’analyse, outils de pilotage et bonnes pratiques sont construits avec vos équipes afin qu’elles puissent se les approprier et les utiliser durablement en autonomie.
Pilotage par la donnée
Nos recommandations s’appuient sur l’analyse de vos performances, de vos marchés et de vos données pour identifier, mettre en œuvre et mesurer les leviers de revenus.
Aérogestion est notre partenaire conseil depuis 2013 sur notre politique de pricing et de yield management pour la réservation de places de parkings. L'équipe a su nous accompagner avec succès depuis l'élaboration du cahier des charges pour le développement de notre propre application de yield management jusqu'à la création des tableaux de bord pour le pilotage de notre activité tout en garantissant un transfert de compétence en continu.